Category: 雑記

今回結婚式、式場探しや指輪探しをしていて感じたのは、やはり式場側の営業の圧倒的接客力や営業力. 特に明瞭な付加価値の差が出せないこれらの商品の場合は、ふわふわした理由で選んでしまう. だからこそ、接客力や営業力の差でそれをなんとかして逆転しようとする.こちらも情報を持っていないとその洗練された営業力には全く敵わない. 今後他の何かでも参考になるかもしれないから、ケースベースでメモしておく. 安くする方法は正直に言う. これは、後でも書くことに関連するけど、ある程度本当にお客さんの目線になったいいことを言う. そうすると客は、営業マンがいい人、親身になってくれる人と思い込むので、そうなったら簡単に相手を操ることができる. なので一番簡単なのは業界ではこれがいいとか言うけど正直そんなの不要なんですと言って安く済ませる方法を伝える. 裏事情や真実っぽいことを言うことがよく、また理由も教えるとなおのこと信憑性が高くなる. ただし自分からは割引額が小さいものだけ(たくさん)言う. また高額なものでもお客さんが詳しい場合は、素直にそうなんですだからネットでここら辺はやった方がいいですよと、隠してたというマイナス印象から逆にアドバイスをしてあげるというプラス印象に生かすためにも相手が安くする方法に感づいたら躊躇なく正直に言う. 考え方を変えさせる これは下記で書くような様々な方法のベースのところ. 今お客さんにその目の前の価値のない商品を買ってもらうには、「お客さんの価値に合わせて商品の見せ方を変える」か「商品の見せ方を変えずにお客さんの価値を変える」の二通りのみ.後者を実践するためには、ひたすら本当にあなたが求めているのはその価値か?こっちの価値では?その価値実は大事じゃないんですよと何とかして変えることを試みる. 相手の候補を聞き出す 相手が何と比較しているかという情報はめちゃくちゃ大事になる. たぶん営業という戦いをするなかではこの情報を持っているかどうかで大きく相手の操作方法が変わってくる. 大抵の結婚式場や指輪はどこを見てきたんですか?とかこのあとどこいく予定ですか?をすごくさりげなく聞いてくる. 相手がどういったことに興味があるとか、この後闘うときに相手の他の候補が如何にダメかを言うことができ、相手の選択肢を営業マンが効果的に消していけるからだ. だから候補を言ったらかならず相手はその候補を落とすためにめちゃくちゃ営業していくる.(ニコニコしながら、やわらかい物腰で) なぜうちではダメかを何度も問いかける 相手がここにします!って言わない場合には、営業マンが何も躊躇せずに「なぜ中ではダメですか?」と畳み掛ける.相手が詰まっているポイントがおそらくあってそれを言えていないところなので、そこは一番営業を仕掛けたいポイント. だから何も気にせずいいことをしているんですって顔で「他の条件や価格面見てもすごくいいと思うのですが、なぜそれがだめなんですか?」と問い詰めていく. お客さんも論理的にありたいので、最終的に確かにそれでいいかもと考えを変えられていく。「考え方を変えさせる」の話ですね. 他の会場との比較を徹底的に伝える...